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矢志不移 成就重信守诺的鼎泰人——访鼎泰(湖北)生化科技设备制造有限公司总经理 储涛

32039点击 字号: 来源:仪众国际 时间:2017-03-17

标签:超声波清洗机 鼎泰恒胜 储涛

[导读]鼎泰于1997年成立于湖北,致力于引进世界领先的高品质测量和分析仪器,服务于湖北省的实验室客户。二十年来,鼎泰始终秉承先做人后做事、诚信做人、诚信做生意的经营理念,传承“团结、奉献、进取、开拓”的八字企业文化理念,赢得湖北95%以上的“回头客”。从起步的湖北烟草行业一家用户,到今日获得湖北市场广泛认可;从起步的年营业额十几万美元,到今日年年营业额已是当初的几十倍。一直以来,鼎泰不断努力,力求做到更好。借着2017“仪商汇”中国仪器渠道商年会之机,小编也非常荣幸能与鼎泰总经理储涛先生畅谈一二,倾听储总描绘鼎泰的美好画卷。

  鼎泰于1997年成立于湖北,致力于引进世界领先的高品质测量和分析仪器,服务于湖北省的实验室客户。二十年来,鼎泰始终秉承先做人后做事、诚信做人、诚信做生意的经营理念,传承“团结、奉献、进取、开拓”的八字企业文化理念,赢得湖北95%以上的“回头客”。从起步的湖北烟草行业一家用户,到今日获得湖北市场广泛认可;从起步的年营业额十几万美元,到今日年年营业额已是当初的几十倍。一直以来,鼎泰不断努力,力求做到更好。借着2017“仪商汇”中国仪器渠道商年会之机,小编也非常荣幸能与鼎泰总经理储涛先生畅谈一二,倾听储总描绘鼎泰的美好画卷。

  承诺第一 重信守诺的鼎泰人

  鼎泰,意为“一言九鼎、重如泰山”,公司之所以命名鼎泰,就是为了表达鼎泰将永远把对客户、对合作伙伴的承诺放在第一位的决心?!拔冶救艘蚕M谖胰劝姆治鲆瞧餍幸道锓钕字丈?,坚持‘一言九鼎、重如泰山’的信仰,把鼎泰做到最好?!贝⑻蜗壬缡撬?。

  在过去十几年的发展过程中,鼎泰善于把握机遇。据储涛先生介绍,2000年开始,鼎泰就与热电(2000年合并飞世尔后改名为赛默飞世尔科技)的光谱部(Nicolet)、质谱部(原Finnigan)开展合作,2002年,鼎泰成为美国戴安在湖北的独家代理商,直到2011年,鼎泰都是全中国唯一一家与赛默飞和戴安同时合作的代理商。2011年赛默飞收购戴安,对鼎泰来说是具有特殊的意义,得益于戴安在湖北的独家代理商的优越条件,鼎泰和赛默飞其它部门的合作也更加紧密,更有效地整合了市场营销资源,这些都得益于合作双方间的信任。

  在访谈中,储涛先生对合作者戴安和赛默飞公司表达了真诚的感谢:“在2002年鼎泰只有5、6名员工的时候,戴安就给了我们极大的信任,把一个地区的销售完全交给了我们”。与此同时,鼎泰凭着“一言九鼎,重如泰山”的企业信念,为戴安交出了一份满意的答卷。2002年前,戴安液相色谱还未进驻到湖北市场,作为戴安代理商的鼎泰自费近10万美元购买了包括液相色谱在内的多套戴安产品,置于湖北技术监督局产品质检院,成为戴安液相在湖北省的第一个用户。仅一年时间就在湖北售出30套戴安的液相色谱,之后销售额每年递增。储涛先生总结说:“鼎泰是随着戴安的成长而成长,鼎泰的文化和行为方式与戴安非常合拍,这是双方可以合作十几年的基础。鼎泰与戴安之间能够维持长期的合作关系对双方及共同客户也非常有利?!?

鼎泰荣誉墙

  多年以来,鼎泰与多家全球顶尖分析仪器制造商都保有良好合作,谈及制胜秘诀,储涛先生表示:“我所理解的‘代理商’首先是作为厂商的‘代言人’,所以在和厂商的合作中,首先要站在厂家的角度去考虑,一定要维护厂家的声誉,其次才考虑我们在代理产品推广后所得的利益。实际上,代理商最大的作用是在客户和厂家之间起到桥梁、纽带、平台的作用,这才是一个优秀的代理商该做的事情。有些代理公司认为要‘先商后代理’,不谈好利益甚至就不代理,这种‘在商言商’利字当头的行径,很容易导致厂家和用户难以沟通?!忍复碓傺陨獭?,摆正代理商的定位,为厂商去占领市场,为客户争取更多的资源,使用好仪器,把工作开展好,做到上传下达,这是鼎泰十几年来成功的又一大法宝?!?

DTC系列超声波清洗机

  安静稳健 实现超静音超声波清洗机

  超声波清洗机系列作为鼎泰的主推产品之一,曾多次亮相“仪商汇”仪器渠道峰会,大放异彩,引发与会人员广泛关注。储涛先生表示,基于最初对市场的调查,鼎泰设计的超声波产品清洗仪主打“超静音”性能,为实现超静音,鼎泰在物理模式和原理手段方面都下足了功夫。

  首先是尽可能地用软连接。以往的超声波产品,多是采用不锈钢内胆外加一个不锈钢壳,两者之间拧紧螺丝,形成硬连接,不锈钢不吸收超声波,有多少就传递多少,因此所有的不锈钢材质的超声波清洗仪运转时均会发出刺耳的噪声。而经过测试表明,使用工程塑料外壳能够降低60%的噪音,但使用工程塑料涉及的工艺就不是钣金,而是塑模。设计加工定型一套模具的价格是30万人民币,鼎泰的几款超声波产品总计开了9套注塑外层模具。除了外观模具,还需在不锈钢外层开模做密封硅胶条,通过压边框固定在边框上。密封硅胶条可达到防水和软连接的目的,腔体和不锈钢不会产生共鸣,该设计鼎泰已申请专利。

  其次在内层不锈钢的材质上,选取的是更厚实、各处壁厚均匀的不锈钢内胆。储总说为此他跑遍了各个加工厂,终于筛选出合格的供应商,并对其进行严格的测试。因为壁薄、各处厚度不均,都是噪声的来源。

  除了“超静音”,鼎泰的超声波另一大卖点是“洗瓶子”洗得特干净。超声波清洗一般采用浸入式,但如果清洗进样瓶(如2mL的色谱进样瓶),这时水总出不去;如果用洗瓶机的淋洗方式,又洗不干净。中国的很多客户都要重复使用样品瓶,所以,是不是能开发一种结合了浸入式超声清洗,又有淋洗功能的设备呢?深入了解了中国客户的需求后,鼎泰开发出一种特殊的淋洗装置,并加入超声波清洗的整个流程中。首先,插在架子上的瓶子先被喷水淋洗,然后浸入式超声清洗,把水放掉,再淋洗,再浸入式超声……

  通过2013年一年整体的测试和定型,鼎泰现拥有的超声波产品不仅美观大方,同时兼具数多优势:超静音,消除了各种潜在的噪声来源;体积从3L到138L,涵盖了实验室各种应用范围;产品关注人性化、自动化,比如有一次性进水模式、全自动模式、手动模式等。鼎泰超声波清洗仪会让客户感觉像使用洗衣机+洗碗机一样,功能强大、方便好用。

全自动石墨消解仪

  除了代表性的超声波清洗机系列产品外,标志着鼎泰转型的转折产品——全自动石墨消解仪也颇受欢迎,它是2016年慕尼黑展会上推出的新产品。从产品的研发投入到目前产品的推广,公司都非常重视。从目前的客户反馈来看,用户普遍反映其功能相对于其它品牌来说更具特色,对消解实验的进度做到声音提醒,软件功能上实现了断电闪存、无线控制等智能、省心的功能。

研发人员工作一瞥

  品质售后 组建研发与售后双王团队

  作为湖北省第一家拥有自己售后团队的代理公司,鼎泰最初组建的技术支持部只有2名工程师,直至2015年8月,由鼎泰全资控股的子公司——湖北鼎泰精艺设备技术服务有限公司成立,研发和技术团队达到10人,这样的规模在区域代理中进行这种投资并不多见。现在的鼎泰精艺除了负责自有品牌的售后以外,还同时兼顾代理的赛默飞产品的安装和售后、技术咨询,用户实验室的搬迁和移机,实验室认证咨询,产品技术培训等等,较20年前的技术团队已属于质的飞跃。储涛先生表示:“虽然厂商有维修人员,但是厂商维修人员的响应速度和代理公司的速度是无法相提并论的?!?

  在储涛先生看来,售后服务属于软性消费,用户在购买产品时看不见,从这个角度来讲,既然厂商已经有售后服务,那么代理商再投资建售后服务团队没有必要。但从另一个角度,储涛先生也清楚地意识到,能够在分析仪器市场上存活的品牌都有较强的竞争实力,比如赛默飞、安捷伦、PE、岛津以及众多知名国产品牌。做市场如果只是去拼产品而没有差异化的服务,无法赢得更多的回头客。而鼎泰作为品牌的代理商,如果能为客户提供附加的增值服务,忠诚于品牌+售后服务,就会凸显竞争优势,赢得回头客。

  总结来说,最初,鼎泰代理的戴安品牌能够立足于湖北,一个最重要的原因就是得益于售后服务,而鼎泰的客户95%是回头客,更是强调售后服务后获得的最好回报?!白魑砉?,鼎泰在湖北市场成为了一个平台的角色,为客户提供了优质品牌的产品,把厂家的最大优惠给予客户,解决客户在维修方面的后顾之忧,同时也使赛默飞品牌的产品在湖北市场获得好的口碑和信誉?!贝⑻蜗壬宰约旱恼庵盅≡窈突竦玫幕乇ǚ浅W院?。

  而对于全国市场来说,鼎泰无论是产品研发还是市场推广方面都还是个新兵。未来,鼎泰将通过加大市场宣传的力度,通过用户交流会和展会的渠道,同时依托于代理商的经销网络,让用户加深对鼎泰品牌和产品的了解,扩大品牌知名度。

  鼎泰作为一个新品牌,还需要在市场中打磨和历练,恰逢此时,鼎泰参与了“仪商汇”仪器渠道峰会。通过全国巡展的走访模式,结合最新的网络推广形式,构建了制造商和经销商之间交流和协作的桥梁,快速的在经销商之中扩大了品牌知名度,这正是鼎泰当前推广品牌所需要的。同时,储涛先生也希望“仪商汇”可以增设网站和产品广告投放,以达到品牌和产品并驾齐驱的双推效果。

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